MODULE 4
SẢN PHẨM BẢO HIỂM
A. Đề cuơng chi tiết và mục tiêu nghiên cứu
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU |
4.1. Sản phẩm bảo hiểm 4.1.1. Khái niệm sản phẩm bảo hiểm 4.1.2. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm a. Đặc điểm chung của dịch vụ b. Đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm 4.1.3. Phân loại sản phẩm bảo hiểm a. Sản phẩm nhân thọ - Theo sự kiện bảo hiểm - Theo mục đích đảm bảo - Theo loại hình chính – bổ trợ - Theo nhóm khách hàng - Theo kênh phân phối b. Sản phẩm phi nhân thọ - Theo đối tượng bảo hiểm - Theo nhóm khách hàng - Theo gói sản phẩm - Theo kênh phân phối 4.1.4. Chu kỳ sống của sản phẩm a. Giai đoạn giới thiệu b. Giai đoạn tăng trưởng c. Giai đoạn trưởng thành d. Giai đoạn suy giảm 4.1.5. Nhãn hiệu sản phẩm a. Ý nghĩa b. Đặt tên cho sản phẩm | Câu hỏi nghiên cứu ■ Hãy trình bày khái niệm sản phẩm bảo hiểm dưới nhiều giác độ khác nhau: § Khách hàng; § Quản trị kinh doanh bảo hiểm; § Marketing ■ Hãy trình bày những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm? ■ Hãy phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ theo các tiêu chí khác nhau? ■ Hãy phân tích các giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm bảo hiểm (giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, suy giảm)? ■ Hãy phân tích ý nghĩa của nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm? |
4.2. Phát triển sản phẩm mới 3.2.1. Khái niệm sản phẩm mới 3.2.2. Sự cần thiết 3.2.3. Quy trình phát triển sản phẩm mới a. Hình thành và sàng lọc ý tưởng b. Phân tích kinh doanh tổng thể (đánh giá thị trường tiềm năng) c. Thiết kế kỹ thuật d. Xin giấy phép và thử nghiệm e. Theo dõi – đánh giá và hoàn thiện sản phẩm | ■ Thế nào là sản phẩm mới? Vì sao cần thiết phải phát triển sản phẩm mới? ■ Trình bày nội của các giai đoạn trong quy trình phát triển sản phẩm mới? |
4.3. Giá cả sản phẩm bảo hiểm 4.3.1. Vai trò và yêu cầu 4.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm bảo hiểm a. Mục tiêu định giá b. Chi phí c. Khách hàng d. Sự cạnh tranh e. Sự can thiệp của Chính phủ f. Các nhân tố khác 4.3.3. Chiến lược định giá sản phẩm bảo hiểm a. Định giá theo chi phí b. Định giá cạnh tranh c. Định giá theo khách hàng 4.3.4. Tăng giảm phí bảo hiểm a. Rủi ro tiêu chuẩn b. Theo số lượng c. Theo giới tính d. Theo thị trường | ■ Hãy phân tích vai trò và yêu cầu của việc xác định giá cả của sản phẩm bảo hiểm? ■ Các loại mục tiêu định giá ảnh hưởng như thế nào đến việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm? ■ Vì sao nói giá cả sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên chi phí dự tính chứ không phải dựa trên chi phí thực tế? ■ Cầu về sản phẩm, Sức mua của khách hàng, Nhận thức của khách hàng và mong muốn về sự linh hoạt giá của khách hàng có ảnh hưởng như thế nào đến việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm? ■ Sự cạnh tranh có tác động như thế nào đối với việc định giá sản phẩm bảo hiểm? Khi nào thì tác động này bị triệt tiêu? ■ Trình bày các chiến lược định giá sản phẩm bảo hiểm: theo chi phí, cạnh tranh, theo khách hàng? ■ Trình bày các trường hợp sử dụng tăng giảm phí bảo hiểm: Theo rủi ro ưa chuộng, số lượng, giới tính, thị trường? |
B. Thời lượng nghiên cứu
B.1. Lên lớp: 5tiết, 5 tiết/ tuần
- Trình bày lý thuyết cơ sở: 01 tiết
- Thảo luận tình huống theo nhóm và báo cáo kết quả thảo luận: 03 tiết/ tình huống
- Đúc kết tình hưống: 01 tiết/ tình huống
B.2. Tư nghiên cứu: 5 tiết (tự phân bố trong 1 tuần)
C. Nội dung tình huống và câu hỏi thảo luận nhóm
- Câu hỏi thảo luận nhóm: Nắm vững, sâu hơn và có khả năng xâu chuỗi và mở rộng kiến thức của cả chương.
- Tình huống nghiên cứu:
Mục tiêu: Vận dụng kiến thức để phân tích tình hình thực tế trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Nội dung tình huống:
(1) Lựa chọn sản phẩm kinh doanh cho doanh nghiệp phi nhân thọ mới thành lập. Thiết kế mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm cho một doanh nghiệp bảo hiểm qua các kênh khác nhau.
(2) Bình luận tình hình cạnh tranh của thị trườngi nhân thọ Việt Nam.
- •Các tài liệu cập nhật và đọc trong giờ tự nghiên cứu:
(1) Giáo khoa “Sản phẩm bảo hiểm”, Nguyễn Tiến Hùng, Trường đại học kinh tế TP.HCM (Lưu hành nội bộ);
(2) Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nguyễn Văn Định, Nhà xuất bản Thống Kê, 2003, Chương IV: Quản trị sản phẩm bảo hiểm;
(3) Marketing Essentials, Philip Kotler (Bản dịch của Phan Thăng, Vũ Thị Phương, Giang Văn Chiến) Nhà xuất bản Thống Kê, 2002.
D. Phương pháp đánh giá
- Đánh giá quá trình: Tham gia thảo luận câu hỏi theo nhóm và bài tập tình huống;
- Kiểm tra kết thúc học phần: Nội dung phần này chiếm 5% đề thi kiểm tra cuối học phần (tương đương 1 câu hỏi (tự luận)/ 5 câu hỏi trắc nghiệm - 5 phút).
MODULE 4 – CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM
Trước tiên, thời gian tự nghiên cứu, mỗi cá nhân hãy đọc kỹ các bài đọc trong phần tài liệu cơ sở và các tài liệu khác. Sau đó, chia thành nhóm từ 5-7 người, thảo luận làm rõ các vấn đề sau:
1. Thị trường bảo hiểm Việt Nam (nhân thọ và phi nhân thọ) hiện có những sản phẩm bảo hiểm nào?
2. Có những cách đặt tên nào cho sản phẩm bảo hiểm? Hãy lấy ví dụ cụ thể để phân tích.
3. Trong các nhân tố ảnh hưởng đến việc xác định giá cả của sản phẩm bảo hiểm, theo anh chị, nhân tố nào là quan trọng nhất? Tại sao? Cho một dẫn chứng cụ thể.
4. Cạnh tranh về giá có là cách thức phù hợp hay không trên thị trường bảo hiểm? Tại sao có? Tại sao không? Phải làm gì để chống xu hướng giảm giá không lành mạnh?
MODULE 4 – BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1
Trong module 2 và 3 các bạn đã quyết định khởi nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và dự án thành lập doanh nghiệp của bạn đã được Bộ Tài chính cấp giấy phép. Khi triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Ban điều hành quyết định sử dụng một cách đa dạng các kênh phân phối.
1. Bạn chọn những loại hình nghiệp vụ bảo hiểm nào để kinh doanh trong kế hoạch hoạt động 5 năm đầu tiên của doanh nghiệp mình? Giải thích tại sao?
2. Nếu đó là những sản phẩm đã và đang có mặt trên thị trường được thực hiện bởi những đối thủ cạnh tranh, bạn có ý định làm mới nó không? Và làm mới nhự thế nào?
3. Thử phát họa sơ đồ tổ chức công ty mà trong đó cho thấy sự tương tác giữa quản lý nghiệp vụ (sản phẩm) và quản lý hệ thống hệ thống phân phối sản phẩm? Chỉ ra nhưng rủi ro có thể gặp phải
MODULE 4 – BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 2
Hãy đọc bài báo sau đăng tải trên Thời báo Kinh tế Sài gòn
BẢO HIỂM VÀ LÒNG TIN
Thị trường bảo hiểm, dù là đang tăng trưởng mạnh hay đã ổn định, luôn phải dựa vào lòng tin của khách hàng để phát triển. Lòng tin ấy phải chăng đang bị thử thách?
Sút giảm niềm tin
Theo Bộ Tài chính, giai đoạn 2005-2006 là thời điểm thị trường bảo hiểm mở cửa đón thêm nhiều doanh nghiệp mới. Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ có các doanh nghiệp trong nước như BIC, AAA, Toàn Cầu, Bảo Nông, Bảo Tín; nước ngoài có AIG, QBE, ACE, Liberty. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là ACE Life, Prévoir...
Tuy nhiên, về kết quả hoạt động, năm 2006 thị trường bảo hiểm có những chuyển biến không thuận lợi (xem thêm số liệu cụ thể trong bài Bảo hiểm nhân thọ chưa hết khủng hoảng trên cùng chuyên đề này).
Các chuyên gia nhận định rằng thị trường bảo hiểm nhân thọ đã qua giai đoạn bùng nổ nên tốc độ tăng trưởng đã chậm lại. Thường là khi quy mô thị trường vượt 2% GDP thì tốc độ tăng trưởng chỉ còn 5-10%/năm.
Tuy nhiên, còn một nguyên nhân quan trọng khác khiến tốc độ khai thác hợp đồng bảo hiểm mới gặp khó khăn, đó là do niềm tin của khách hàng đã không còn như trước. Đó là hậu quả của việc phát triển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ một cách ồ ạt, chụp giật, thiếu lành mạnh của một số hãng bảo hiểm trong thời gian qua. Trình độ nghiệp vụ, đạo đức của đội ngũ nhân viên chưa cao để khách hàng đặt hết niềm tin vào các doanh nghiệp bảo hiểm. Cơ chế công bố thông tin, cơ chế tính phí, chia lãi quá phức tạp, đôi khi lập lờ đã làm giảm kỳ vọng của người dân vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất nhiều.
“Thực tế, hầu như các đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chưa coi đây là nghề chuyên môn mà chỉ nhằm khai thác những mối quan hệ cá nhân để kiếm hoa hồng. Họ chưa thực sự trở thành người tư vấn giúp khách hàng có được những sản phẩm đúng với nhu cầu”, một quan chức Vụ Bảo hiểm, Bộ Tài chính nhận xét. Nguyên nhân sâu xa hơn của việc này lại xuất phát từ chính bản thân các doanh nghiệp. Lâu nay họ hầu như chỉ khai thác quanh quẩn các sản phẩm truyền thống mà tính hấp dẫn đang ngày càng giảm so với các sản phẩm tài chính khác trong lĩnh vực ngân hàng, chứng khoán... Ngoài ra, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng chưa đầu tư đúng mức để nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo, quản lý và sử dụng đại lý.
Cạnh tranh bằng phí hoa hồng
Trong khi bảo hiểm nhân thọ chững lại thì thị trường bảo hiểm phi nhân thọ lại tăng trưởng tốt. Theo thống kê của Bộ Tài chính, năm 2006, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ ước đạt 6.445 tỉ đồng, tăng 17,5% so với năm 2005. Mức tăng trưởng tuy cao, nhưng chưa đáng mừng vì thị trường bảo hiểm phi nhân thọ còn quá nhỏ, mới chiếm 0,66% GDP. Tỷ lệ này rất thấp so với các nền kinh tế có cùng điều kiện với Việt Nam. Vấn đề lớn nhất hiện nay của lĩnh vực này là tình trạng cạnh tranh không lành mạnh. Các doanh nghiệp bảo hiểm không cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ mà bằng cách hạ phí, trả hoa hồng sai quy định, mở rộng quá mức quyền lợi bảo hiểm, làm giảm hiệu quả kinh doanh. Nhiều trường hợp cạnh tranh thông qua quan hệ cá nhân và can thiệp hành chính để các doanh nghiệp khác không được tiếp cận khai thác dịch vụ.
Tổng giám đốc Bảo Việt, ông Trần Trọng Phúc, bức xúc nói có những sản phẩm bảo hiểm được doanh nghiệp giảm phí tới 30-40%, thậm chí còn hạ tới dưới mức sàn mà các công ty bảo hiểm nước ngoài đưa ra. “Đó là điều không thể chấp nhận được”, ông Phúc nói.
Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm không hề có kế hoạch đầu tư nghiên cứu để xây dựng các sản phẩm bảo hiểm mới, hoặc các loại hình bảo hiểm còn yếu như bảo hiểm thiên tai nông nghiệp, bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, hoạt động hành nghề y dược, luật sư. Các kênh phân phối bảo hiểm như ngân hàng, bưu điện gần như còn bỏ trống. “Các doanh nghiệp bảo hiểm mới chỉ lo cạnh tranh với nhau mà quên đi việc phải làm sao cạnh tranh được với các dịch vụ tài chính khác”, ông Trịnh Thanh Hoan, Vụ trưởng Vụ Bảo hiểm, Bộ Tài chính nhận xét.
Theo quy định hiện hành, những đối tượng khác như người không phải kinh doanh đại lý, môi giới bảo hiểm; khách hàng mua bảo hiểm; cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm đều không được phép nhận chi trả hoa hồng. Bộ Tài chính có quy định về tỷ lệ phần trăm hoa hồng doanh nghiệp được phép chi, nhưng trên thực tế, hoa hồng đã biến tướng thành nhiều dạng khác nhau.
Phân tích các yếu tố trên thị trường, Bộ Tài chính cho rằng, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ chưa chú trọng nghiên cứu xây dựng quy tắc, điều khoản, biểu phí sản phẩm bảo hiểm. Phần lớn các quy tắc đều dịch lại từ sản phẩm của nước ngoài. Mỗi doanh nghiệp chưa có thương hiệu hay phân khúc thị trường rõ ràng. Một số sản phẩm bảo hiểm được lắp ghép một cách khập khiễng dẫn đến không tái bảo hiểm được toàn bộ sản phẩm hoặc chỉ tái bảo hiểm được một phần, vì vậy rủi ro cao.
Theo Bộ Tài chính, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm thời gian tới dự báo sẽ diễn ra trên quy mô rộng hơn và mức độ gay gắt hơn. Thứ trưởng Trần Xuân Hà cho biết trong năm 2007-2008, bộ sẽ triển khai xây dựng hệ thống công nghệ thông tin kết nối các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm đáp ứng yêu cầu về nghiên cứu phân tích, dự báo, xây dựng cơ chế chính sách phục vụ cho công tác quản lý giám sát và lành mạnh hóa thị trường.
Nên bỏ mức trần chi hoa hồng “Nên dỡ bỏ quy định mức trần đối với hoa hồng trong kinh doanh bảo hiểm để có thể hạn chế tình trạng biến tướng thiếu lành mạnh như hiện nay. Khi nền kinh tế đã chuyển sang kinh tế thị trường, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm là công ty cổ phần nên mọi việc chi tiêu liên quan đến chi phí, liên quan đến lợi nhuận đều do các chủ sở hữu quyết định. Việc quản lý trần hoa hồng xem ra không còn phù hợp, bởi mức hoa hồng đều do các doanh nghiệp bảo hiểm tự ấn định”. (Ông Trần Vĩnh Đức - Chủ tịch HĐQT Bảo Minh) |
YÊU CẦU
Đứng trên giác độ “sản phẩm bảo hiểm” hãy giải thích điều gì đang diễn ra trên thị trường bảo hiểm Việt Nam mà bài báo trên đã đề cập đến (phân tích riêng cho thị trường nhân thọ và phi nhân thọ)? Theo bạn, phải làm gì đối với sản phẩm bảo hiểm để khắc phục tình trạng trên?
