Tiết kiệm và bảo hiểm: Một thị trường đầy tiềm năng cho các nhà bảo hiểm vi mô Châu Á đầu tư
Những người làm bảo hiểm vi mô đang ngày càng chú ý nhiều hơn đến cách thức mà khách hàng có thể kết hợp tiết kiệm với bảo hiểm. Trong khi các sản phẩm có thể là đơn giản với khách hàng nhưng chúng lại phức tạp ở khâu quản lý.
Những người sẽ tham gia vào thị trường bảo hiểm vi mô nên sớm nhận ra nhu cầu quan trọng nhất của khách hàng trước khi chuyển họ sang thiết kế các sản phẩm ưu tiên và giải quyết hàng loạt những đánh đổi ví dụ như chọn ra cách thức hợp lý giữa tính đơn giản và tính linh hoạt.
Ưu tiên hàng đầu những nhu cầu của khách hàng là con đường tới thành công
Bảo hiểm và tiết kiệm giữ vị trí quan trọng để giúp những người có thu nhập thấp quản lý rủi ro của họ. Những cú sốc do những sự việc không vui xảy ra ví dụ như ốm đau, tử vong hoặc thời tiết xấu có thể gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến gia đình.
Một mặt, tiết kiệm giúp những hộ gia đình có thu nhập thấp xây dựng kế hoạch cho sự phát triển của gia đình và học tập của con cái, đầu tư vào các cơ hội kinh doanh, nâng cao tiền công năng xuất và bảo vệ gia đình khỏi những rủi ro bất ngờ. Tuy nhiên, những người nghèo thường sử dụng tiền tiết kiệm của mình như một bước đệm để giải quyết khó khăn ngăn cản họ trong việc đầu tư cho tương lai. Mặt khác, bảo hiểm cũng giữ vai trò lớn trong việc mang lại sự bảo vệ trước những sự kiện không mong đợi bằng cách chia đều chi phí bảo vệ cho một nhóm khách hàng cùng chia sẻ rủi ro, làm giảm nhẹ sự thâm hụt thu nhập, giữ vững được vốn sinh lợi.
Những sản phẩm kết hợp hai yếu tố tiết kiệm và bảo hiểm đang được các nhà bảo hiểm tìm cách mang lại một cách tốt nhất hai lợi ích này. Một trong những quyết định quan trọng cho các nhà bảo hiểm muốn đầu tư vào lĩnh vực này là thiết kế của sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và mang lại các giá trị hợp lý. Đối với thị trường này, hơn bất kỳ thị trường nào khác, trung thực là chìa khóa của thành công.
Công ty bảo hiểm nhân thọ Allianz Life Indonesia đang thí nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tên là TAMADERA để trợ giúp cho những người có thu nhập thấp trong việc tích lũy cho việc học tập của con cái trong tương lai và bảo vệ sự tích lũy này khỏi những rủi ro hàng ngày như ốm hoặc tử vong. TAMADERA là một sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp vi mô nhóm tự nguyện kết hơp hai yếu tố tiết kiệm và bảo hiểm.
Hàng tuần mức phí phải nộp bắt đầu ở mức thấp là 1 USD và phí được đóng trong vòng 5 năm, sau đó người đóng phí bảo hiểm sẽ được trả lại tổng số tiền đã đóng. Trong suốt giai đoạn nộp phí, sản phẩm này cung cấp bảo hiểm nhân thọ và các lợi ích bổ trợ khác trong trường hợp bệnh hiểm nghèo hoặc chi trả viện phí.
Sản phẩm hữu ích sẽ có tỉ lệ duy trì hợp đồng ở mức tối đa
Nguyên tắc đánh đổi trong thiết kế sản phẩm đối với các nhà bảo hiểm thực chất là tối đa hóa việc sử dụng các nguồn lực sẵn có. Tuy nhiên trong trường hợp các đơn bảo hiểm đi kèm các yếu tố tiết kiệm, vấn đề then chốt ở đây là sự lâu bền.
Thất bại trong việc giữ khách hàng ở thời điểm quan trọng của hợp đồng có thể dẫn đến tổn thất về mặt tài chính cho công ty bảo hiểm khi chi phí phát hành và duy trì hợp đồng chưa được trả hết, hoặc tài sản để đảm bảo chưa được tích lũy đủ. Tất cả các hợp đồng bảo hiểm dài hạn phụ thuộc vào sự lâu bền để có được sự thành công về mặt tài chính, nhưng điều này lại càng quan trọng hơn với các hợp đồng tiết kiệm vì tỉ lệ lãi xuất ngày càng lệch hơn đối với các năm tiếp sau của hợp đồng.
Phí linh hoạt
Áp dụng mức phí linh hoạt tùy vào khả năng tài chính của khách hàng là bước đầu tiên để đảm bảo lòng tin của họ. Một số công ty bảo hiểm yêu cầu khách hàng của mình đóng phí hàng năm, các công ty khác có thể đưa ra các cách tiếp cận linh hoạt hơn về mặt đóng phí. Mỗi một sự linh hoạt có điểm yếu và thế mạnh của nó.
Ví dụ khi khách hàng được yêu cầu đóng phí hàng năm, phí bảo hiểm đại diện cho một phần lớn hơn trong thu nhập khả dụng của họ có thể dẫn đến mất khả năng chi trả trong những thời điểm “khan” tiền. Cùng thời điểm đó, thu phí hàng năm dẫn đến khoản chi cho việc thu phí ít hơn và cho phép mang lại nhiều giá trị tốt hơn cho khách hàng. Mặt khác, trả phí thường xuyên theo thu nhập (ví dụ sau vụ mùa) hoặc cho phép đóng hết phí vào thời điểm thuận lợi nhất của khách hàng có thể tạo ra niềm tin bằng cách mang lại cảm giác rằng các nhà bảo hiểm rất hiểu tâm tư của khách hàng.
Max Vijay đưa ra một sản phẩm tiết kiệm cho phép khách hàng đóng phí bảo hiểm một cách rất linh động, đảm bảo lợi ích tử vong ngày càng lớn dần với quá trình đóng phí.
Theo cách đóng phí đầu tiên lần một (tối thiểu 1000 Rpl tương đương 22 USD), chủ hợp đồng được tự do đóng phí vào tài khoản khi có thể, không có quy định nào về số lần đóng hoặc số tiền đóng trừ khoản tiền tối thiểu là 10 Rpl. Chủ hợp đồng có thể giải ước (tất cả hoặc một phần) hợp đồng sau 3 năm. Lợi ích tử vong chi trả bằng tổng giá trị tài khoản khách hàng tích lũy cộng với 5 lần số tiền đã đóng, 10 lần trong trường hợp chết do tai nạn.
Ảnh hưởng của thiết kế sản phẩm với hợp đồng mất hiệu lực do không đóng phí
Một cách khác để tăng tỉ lệ duy trì hợp đồng là xây dựng sự linh hoạt bằng các thời gian gia hạn phí hợp lý để lấy lại sự ổn định sau thời gian gặp khó khăn. Điều này có thể nâng cao tinh thần làm chủ và cam kết của chủ hợp đồng đối với chính sách tiết kiệm. Rộng hơn, khi sự lâu dài của hợp đồng đóng vai trò rất quan trọng trong sự bền vững của hợp đồng, các nhà bảo hiểm nên tập trung vào nguyên nhân và tần suất của những hợp đồng hết hiệu lực, hiểu hơn về những khách hàng có hợp đồng hết hiệu lực và đánh giá những ảnh hưởng của thiết kế sản phẩm với tỉ lệ hợp đồng hết hiệu lực.
Sự trung thành trong thời gian dài cũng có thể được nâng lên bằng cách thiết kế mức phí tối thiểu tối ưu mà khách hàng phải đóng vào cuối kỳ của hợp đồng. Giới hạn phí càng thấp thì càng dễ dàng hơn cho những người có thu nhập thấp, nhưng lại càng khó hơn cho các nhà bảo hiểm tìm kiếm sự bền vững trong kinh doanh.
Đánh đổi hiệu quả là sự cần thiết phải chuyển các sản phẩm bảo hiểm sang lợi nhuận. Trên thực tế, nếu giới hạn phí thấp tạo điều kiện thuận lợi dẫn đến kết quả có độ hấp dẫn cao hơn và hợp đồng lâu dài hơn thì chi phí danh mục đầu tư cố định phải được phân ra một số lượng lớn các hợp đồng, điều này có thể tạo nên một gánh nặng tài chính nếu chi phí liên quan đến các hợp đồng mới cao.
Đơn giản tốt hơn linh hoạt
Linh hoạt rút tiền ra khỏi hợp đồng, một phần hoặc tất cả, là một trong những đặc điểm thiết kế quan trọng nhất để đảm bảo sự duy trì của hợp đồng. Hầu hết các công ty bảo hiểm cho phép giá trị giải ước sau 3 năm. Rất hiếm các công ty cho phép giá trị giải ước trong vài tháng đầu tiên vì điều đó có thể tạo nên giá trị lợi nhuận thấp hoặc thậm chí thua lỗ.
Như một yếu tố cạnh tranh, giá trị giải ước sớm có thể kích thích độ tin cậy cao bằng cách đưa ra sự linh hoạt lớn hơn cho khách hàng. Tuy nhiên khi khách hàng đánh giá cao các sự lựa chọn, các kết quả nghiên cứu cho thấy họ cũng có xu hướng thích đơn giản hơn linh hoạt ở khía cạnh là điều họ thật sự muốn là lợi ích của hợp đồng dài hạn cho dù nó có tạo ra sự ràng buộc.
Một sản phẩm tốt sẽ tạo ra cân bằng giữa lợi ích tiết kiệm và lợi ích bảo hiểm
Một trong những thách thức đối với các sản phẩm này là đáp ứng được chi phí về bảo hiểm – quyền lợi tử vong – trong khi vẫn cam kết được hiệu quả của việc tiết kiệm – quyền lợi đáo hạn – cho những người sống đến cuối kỳ của hợp đồng.
Về khía cạnh thiết kế sản phẩm, các kết quả nghiên cứu cho thấy sự lựa chọn khác nhau để cân bằng giữa quyền lợi bảo hiểm và lợi ích tiết kiệm. Một số công ty bảo hiểm không cung cấp lợi ích đáo hạn và thay vào đó tập trung vào lợi ích tử vong ấn định gấp nhiều lần tổng phí bảo hiểm đã đóng. Một số công ty khác lại cung cấp quyền lợi đáo hạn bằng số phí đóng trừ đi chi phí bảo hiểm và chi phí quản lý. Đây là cách đảm bảo dễ nhất đối với các nhà bảo hiểm khi rủi ro thấp. Tuy nhiên, giá trị cũng thấp đối với khách hàng vì thế đôi công ty bảo hiểm bù đắp bằng cách đưa thêm các giá trị bổ sung vào hợp đồng (ví dụ ở điều khoản giá trị giải ước).
Một số công ty bảo hiểm khác cũng cung cấp lợi ích đáo hạn được đảm bảo không quá giá trị của tổng phí bảo hiểm đã đóng. Trong trường hợp này, chi phí được chi trả trên cơ sở lợi nhuận từ tài sản tích lũy và công ty bảo hiểm mặc dù đã cung cấp giá trị tốt cho khách hàng vẫn phải gánh chịu rủi ro thua lỗ tài chính. Giải pháp để quản lý rủi ro là áp một mức phí tối thiểu cao hơn và hợp đồng có thời hạn dài hơn. Cân bằng giữa lợi ích tiết kiệm và quyền lợi tử vong không phải là điều dễ làm. Một cách để cho các công ty bảo hiểm gộp các thành phần khác nhau có hiệu quả là ưu tiên những nhu cầu quan trọng nhất của khách hàng và tổng hợp chúng vào trong thiết kế sản phẩm.
Kết luận
Đưa ra một sản phẩm kết hợp cả bảo hiểm và tiết kiệm là một nhiệm vụ không hề dễ dàng. Mặc dù các công ty bảo hiểm phải chú ý đến một loạt các vấn đề về hoạt động và kỹ thuật yêu cầu những kỹ năng đáng kể thì tầm quan trọng của lòng tin và sự trung thành của khách hàng là tối quan trọng. Đây là những sản phẩm bảo hiểm dài hạn vì thế việc giữ khách hàng cũng quan trọng như việc thuyết phục họ mua bảo hiểm để đảm bảo tài chính bền vững như đã hứa.
Các công ty bảo hiểm phải đối mặt với sự đánh đổi để đưa ra một sản phẩm có cả hai yếu tố là tiết kiệm và bảo hiểm. Thật không dễ dàng cung cấp giá trị cho các sản phẩm tài chính mà còn phải mang lại lợi nhuận. Tuy nhiên, tính đến lợi ích lâu dài của khách hàng là cách tốt nhất cho các công ty bảo hiểm đạt đươc việc đánh đổi hiệu quả và tính khả thi.
Phương Dung biên dịch
Theo Asea insurance review so thang 7/2011
Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
