MODULE 3
Kinh doanh bảo hiểm qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm
A. Ñeà cuông chi tieát vaø muïc tieâu nghieân cöùu
B. Thời lượng nghiên cứu
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU | |
3.1. Tổng quan 3.1.1. Các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm 3.1.2. Tổng quan về đại lý bảo hiểm 3.1.3. Tổng quan về môi giới bảo hiểm | Câu hỏi nghiên cứu ■ Công ty bảo hiểm có những kênh phân phối sản phẩm nào? ■ Nội dung hoạt động của đại lý bảo hiểm? Những hình thức của đại lý bảo hiểm? Điều kiện để hoạt động đại lý bảo hiểm? Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm? ■ Nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm? Hình thức tổ chức của môi giới bảo hiểm? Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm? |
3.2. Mạng lưới đại lý bảo hiểm 3.2.1. Sự cần thiết hình thành mạng lưới đại lý bảo hiểm 3.2.2. Tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm a. Lập kế hoạch b. Mô hình tổ chức – Tuyển dụng – Huấn luyện c. Điều hành d. Kiểm soát hoạt động đại lý | ■ Vì sao cần thiết hình thành mạng lưới đại lý để phân phối các sản phẩm của một công ty bảo hiểm? ■ Trình bày và phân tích nội dung tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm? |
3.3. Sử dụng kênh môi giới bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm 3.3.1. Đối với khách hàng 3.3.2. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm gốc 3.3.3. Đối với doanh nghiệp tái bảo hiểm | ■ Môi giới bảo hiểm cung cấp những dịch vụ gì cho các đối tượng khác nhau trên thị trường bảo hiểm và quản trị rủi ro? |
B. Thời lượng nghiên cứu
B.1. Lên lớp: 5tiết, 5 tiết/ tuần
- Trình bày lý thuyết cơ sở: 01 tiết
- Thảo luận tình huống theo nhóm và báo cáo kết quả thảo luận: 03 tiết/ tình huống
- Đúc kết tình hưống: 01 tiết/ tình huống
B.2. Tư nghiên cứu: 5 tiết (tự phân bố trong 1 tuần)
C. Nội dung tình huống và câu hỏi thảo luận nhóm
- Câu hỏi thảo luận nhóm:
Mục tiêu: Nắm vững, sâu hơn và có khả năng xâu chuỗi và mở rộng kiến thức của cả chương.
- Tình huống nghiên cứu:
Mục tiêu: Vận dụng kiến thức để phân tích tình hình thực tế trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Nội dung tình huống: Thiết kế mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm cho một doanh nghiệp bảo hiểm qua các kênh khác nhau
- •Các tài liệu cập nhật và đọc trong giờ tự nghiên cứu:
ð Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nguyễn Văn Định, Nhà xuất bản Thống Kê, 2003, Chương II1: Đại lý và môi giới bảo hiểm;
ð Giáo khoa: Kinh doanh bảo hiểm qua mạng lưới đại lý và môi giới, Nguyễn Tiến Hùng, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2009;
ð Các tư liệu tham khảo: Luật KDBH. Nghị định 45/2007
D. Phương pháp đánh giá
- Đánh giá quá trình: Tham gia thảo luận câu hỏi theo nhóm và bài tập tình huống;
- Kiểm tra kết thúc học phần: Nội dung phần này chiếm 5% đề thi kiểm tra cuối học phần (tương đương 1 câu hỏi (tự luận)/ 5 câu hỏi trắc nghiệm - 5 phút).
MODULE 3 – CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM
Trước tiên, thời gian tự nghiên cứu, mỗi cá nhân hãy đọc kỹ các bài đọc trong phần tài liệu cơ sở:
Sau đó, chia thành nhóm từ 5-7 người, thảo luận làm rõ các vấn đề sau:
1. Hãy phân biệt đại lý bảo hiểm với nhân viên khai thác bảo hiểm? Từ đó hãy phân tích lợi ích và rủi ro của việc sử dụng hình thức đại lý để phân phối sản phẩm bảo hiểm
2. Phân tích vai trò và lợi ích của môi giới bảo hiểm đối với các đối tượng khách hàng của nó? Giải thích tại sao công ty môi giới bảo hiểm lại hưởng môi giới phí từ doanh nghệp bảo hiểm chứ không phải từ bên mua bảo hiểm?
3. Những quy định về nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm của Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam năm 2000 có gì khác so với xu hướng phát triển loại hình kinh doanh này trên thế giới hiện nay?
4. Hãy chỉ ra từng điểm khác biệt cụ thể giữa đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm?
MODULE 3 – BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Trong module 2, các bạn đã quyết định khởi nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và dự án thành lập doanh nghiệp của bạn đã được Bộ Tài chính cấp giấy phép. Khi triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm của mình, bạn cân nhắc sử dụng các kênh phân phối: trực tiếp, đại lý, môi giới, liên kết.
1. Bạn sử dụng hình thức nào và trong trường hợp nào? Tại sao?
2. Thử phát họa mô hình tổ chức quản lý hệ thống phân phối? Chỉ ra điểm mạnh và những rủi ro có thể gặp phải.
CÁC THUẬT NGỮ CĂN BẢN
Đại lý bảo hiểm
Đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm, vì vậy, là người làm việc cho tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm. Theo đó, đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm cho người mua. Nói cách khác, đại lý bảo hiểm chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiể và bên mua bảo hiểm trên cở sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm, vì vậy, là người làm việc cho tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm. Theo đó, đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm cho người mua. Nói cách khác, đại lý bảo hiểm chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiể và bên mua bảo hiểm trên cở sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Có nhiều loại hình đại lý bảo hiểm và có thể phân thành 5 loại chính như sau:
Đại lý độc quyền;
Đại lý con;
Đại lý độc lập hoặc đa năng;
Đại lý là doanh nghiệp;
Đại lý là môi giới.
Đại lý độc quyền;
Đại lý con;
Đại lý độc lập hoặc đa năng;
Đại lý là doanh nghiệp;
Đại lý là môi giới.
Đại lý bảo hiểm độc quyền
Loại đại lý bảo hiểm này do một công ty bảo hiểm tuyển dụng và chỉ được phép làm đại diện cho duy nhất công ty bảo hiểm đó mà thôi. Họ chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng để đổi lại việc được trả hoa hồng. Những đại lý bảo hiểm này thường chỉ được phép cung cấp một số sản phẩm được cho là đơn giản như: các sản phẩm về nhân thọ đơn giản, bảo hiểm xe cơ giới hoặc các sản phẩm trọn gói đối với các cơ sở kinh doanh nhỏ.
Đối với đại lý bảo hiểm độc quyền có thể chia làm 2 dạng là đại lý ”full time”- người xem việc khai thác bảo hiểm là nguồn thu nhập chính của mình và đại lý “part time” – người xem việc khai thác chỉ để nhằm cải thiện thu nhập. Những đại lý bảo hiểm “part time” thường có trình độ nghiệp vụ thấp hơn những đại lý ‘full time”.
Loại đại lý bảo hiểm này do một công ty bảo hiểm tuyển dụng và chỉ được phép làm đại diện cho duy nhất công ty bảo hiểm đó mà thôi. Họ chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng để đổi lại việc được trả hoa hồng. Những đại lý bảo hiểm này thường chỉ được phép cung cấp một số sản phẩm được cho là đơn giản như: các sản phẩm về nhân thọ đơn giản, bảo hiểm xe cơ giới hoặc các sản phẩm trọn gói đối với các cơ sở kinh doanh nhỏ.
Đối với đại lý bảo hiểm độc quyền có thể chia làm 2 dạng là đại lý ”full time”- người xem việc khai thác bảo hiểm là nguồn thu nhập chính của mình và đại lý “part time” – người xem việc khai thác chỉ để nhằm cải thiện thu nhập. Những đại lý bảo hiểm “part time” thường có trình độ nghiệp vụ thấp hơn những đại lý ‘full time”.
Đại lý bảo hiểm độc lập
Khác với đại lý độc quyền chỉ đại diện cho duy nhất một công ty bảo hiểm. “Đại lý bảo hiểm độc lập” làm đại diện cho nhiều hơn một công ty bảo hiểm. Những đại lý bảo hiểm này thường là các đại lý chuyên nghiệp, xem việc khai thác bảo hiểm là công việc chính và có thể kinh doanh trong các lĩnh vực bảo hiểm phức tạp hơn. Việc tổ chức quản lý một đại lý bảo hiểm độc lập gần giống với quản lý một công ty môi giới bảo hiểm có qui mô nhỏ.
Ở một vài nước trên thế giới yêu cầu phải có một hệ thống xác nhận chéo đối với các đại lý độc lập này. Nghĩa là giả sử nếu một đại lý bảo hiểm đang làm đại diện cho ba công ty bảo hiểm và cũng muốn được làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư, thì ba công ty bảo hiểm trên phải đồng ý cho đại lý này làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư. Chỉ cần một trong ba công ty bảo hiểm này từ chối thì đại lý bảo hiểm đó không được làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư. Quy định này nhằm bảo vệ cho các công ty bảo hiểm trước khả năng có thể bị trách nhiệm liên đới hoặc riêng rẽ đối với các hoạt động của đại lý độc lập hoặc những phiền phức khác.
Khác với đại lý độc quyền chỉ đại diện cho duy nhất một công ty bảo hiểm. “Đại lý bảo hiểm độc lập” làm đại diện cho nhiều hơn một công ty bảo hiểm. Những đại lý bảo hiểm này thường là các đại lý chuyên nghiệp, xem việc khai thác bảo hiểm là công việc chính và có thể kinh doanh trong các lĩnh vực bảo hiểm phức tạp hơn. Việc tổ chức quản lý một đại lý bảo hiểm độc lập gần giống với quản lý một công ty môi giới bảo hiểm có qui mô nhỏ.
Ở một vài nước trên thế giới yêu cầu phải có một hệ thống xác nhận chéo đối với các đại lý độc lập này. Nghĩa là giả sử nếu một đại lý bảo hiểm đang làm đại diện cho ba công ty bảo hiểm và cũng muốn được làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư, thì ba công ty bảo hiểm trên phải đồng ý cho đại lý này làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư. Chỉ cần một trong ba công ty bảo hiểm này từ chối thì đại lý bảo hiểm đó không được làm đại diện cho công ty bảo hiểm thứ tư. Quy định này nhằm bảo vệ cho các công ty bảo hiểm trước khả năng có thể bị trách nhiệm liên đới hoặc riêng rẽ đối với các hoạt động của đại lý độc lập hoặc những phiền phức khác.
Đại lý bảo hiểm là doanh nghiệpLoại đại lý bảo hiểm này thường gắn với các tổ chức như ngân hàng, các hiệp hội hoặc những tổ chức kinh doanh khác như kinh doanh xe cơ giới, dịch vụ giao thông vận tải,… Những tổ chức này do muốn cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho các khách hàng của mình sẽ tham gia làm đại lý bảo hiểm cho một hoặc nhiều công ty bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm dạng này có thể đại diện cho một công ty bảo hiểm về một loại sản phẩm nào đó và đại diện cho công ty bảo hiểm khác về một loại sản phẩm khác. Họ là đầu mối của hoạt động kinh doanh quy mô lớn và thường xuyên thúc ép các công ty bảo hiểm của mình tung ra những sản phẩm có quy mô lớn hơn, đa dạng hơn, phức tạp hơn và nguồn thu từ các đại lý doanh nghiệp này là khá lớn do nguồn khách hàng khổng lồ sẵn có. Tuy nhiên, dạng đại lý này không được xem là những chuyên gia bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là môi giới
Đại lý bảo hiểm môi giới là một dạng của công ty đại lý bảo hiểm, được thành lập thường với mục đích tiếp thị những sản phẩm bảo hiểm chuyên biệt (phức tạp hoặc có rủi ro cao dành cho các khách hàng chuyên biệt) với một cộng đồng các môi giới bảo hiểm lớn hơn. Đại lý bảo hiểm môi giới có thể do công ty bảo hiểm sở hữu một phần hoặc toàn bộ hoặc có thể do một nhóm công ty bảo hiểm sở hữu và cũng có thể do tư nhân thành lập.
Đại lý bảo hiểm môi giới là một dạng của công ty đại lý bảo hiểm, được thành lập thường với mục đích tiếp thị những sản phẩm bảo hiểm chuyên biệt (phức tạp hoặc có rủi ro cao dành cho các khách hàng chuyên biệt) với một cộng đồng các môi giới bảo hiểm lớn hơn. Đại lý bảo hiểm môi giới có thể do công ty bảo hiểm sở hữu một phần hoặc toàn bộ hoặc có thể do một nhóm công ty bảo hiểm sở hữu và cũng có thể do tư nhân thành lập.
Môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm khác với đại lý bảo hiểm ở chỗ họ thường đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm với khách hàng về những tư vấn của mình. Đây là lý do tại sao các nhà môi giới bảo hiểm phải có bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp như là một điều kiện đăng ký hành nghề.
Tuy nhiên, một số nhà môi giới bảo hiểm lại hoạt động theo các thỏa thuận ràng buộc với các công ty bảo hiểm, theo đó, họ được ủy quyền môi giới từ một công ty bảo hiểm. Khi ấy nhà môi giới bảo hiểm chính là đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm như trường hợp đã trình bày bên trên. Và loại hình môi giới này ở Việt Nam hiện chưa thấy xuất hiện.
Môi giới bảo hiểm khác với đại lý bảo hiểm ở chỗ họ thường đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm với khách hàng về những tư vấn của mình. Đây là lý do tại sao các nhà môi giới bảo hiểm phải có bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp như là một điều kiện đăng ký hành nghề.
Tuy nhiên, một số nhà môi giới bảo hiểm lại hoạt động theo các thỏa thuận ràng buộc với các công ty bảo hiểm, theo đó, họ được ủy quyền môi giới từ một công ty bảo hiểm. Khi ấy nhà môi giới bảo hiểm chính là đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm như trường hợp đã trình bày bên trên. Và loại hình môi giới này ở Việt Nam hiện chưa thấy xuất hiện.
